需求生成与入站营销：竞争对手还是亲戚？
现在的生活已经和两年前不一样了。那么为什么你仍然像 2012 年一样对待 B2B 领域呢？ 您的销售和营销策略必须跟上市场和客户的发展。 这意味着不要沉迷于入站营销。 在客户与您的销售团队互动之前，您需要吸引他们的注意力。当然，您可以通过吸引人们对优质内容的关注的入站营销策略来做到这一点。但这已经不够了。 您需要的是需求生成，将您的拉式营销提升到一个新的水平（拉式营销是一种使用搜索引擎优化、社交媒体和其他非侵入性方法来吸引客户到品牌的策略）。 现在，我并不是说您现在必须在需求生成与入站营销讨论中选择一方。但如果你想留住客户，你应该真正了解他们的优势和劣势。 什么是需求生成？ 需求生成营销采用整体方法来提高人们对公司产品或服务的认知度和兴趣，同时带动销售。 您不会强迫潜在客户点击购买按钮。相反，您可以在他们常去的频道中见到他们。您参与的活动是为了展示您的专业知识、建立权威并扩大您的受众。有点像“小朋友们，你们好吗？” 但好多了。 例如，您可以提供培训计划来维护权威，并创建内容丰富的博客文章来表明您是专家。您还可以提供试用演示来吸引新用户。 通过 B2B 需求生成，您不仅仅是与已经对您的公司表示感兴趣的潜在客户进行接触。您还吸引了那些甚至不知道他们有您可以解决的问题的人的注意力。 您不仅仅是向邮件列表中的潜在客户发送群发电子邮件。您在 LinkedIn 上引发讨论，并在贸易展会上吸引人们的注意。 那真是太美了。但为了成功产生需求，您必须保持营销和销售职能的一致。首先，您应该能够衡量意图信号并为您的销售团队建立健康的潜在客户渠道。 共同的需求生成策略 如果您想以正确的方式生成需求，这些数据驱动的策略可以提供帮助。 通过数据驱动的潜在客户实现营销和销售之间的协调 成功的欧洲手机号码列表 需求生成始于为您的销售团队提供合格的销售线索（由数据确定）。 诚然，合格潜在客户的标准各不相同。但这一切都归结为确保营销和销售团队遵循相同的指标。 要尽可能具体。不要针对“科技公司”等宽泛的类别。相反，要关注详细的资格，例如现场活动、预算范围和特定业务系统的订阅。 使用意图数据来确定接触潜在客户的最佳时间 抵制旧习惯。不要只是将所有的精力都投入到培育潜在客户上，直到他们到达漏斗的末端。在正确的时间吸引潜在客户会更好。您可以通过利用意图数据来做到这一点。 那么，您到底如何跟踪意图数据呢？就像生活中的所有事情一样，这是有争议的。 我建议建立一个遵循合格帐户行为的评分系统。通过这种方式，您可以为销售团队提供高质量的潜在客户，并告诉他们联系的最佳时间。 例如，Leadfeeder 等跟踪工具可以向您显示特定帐户在您网站上停留的时间以及他们访问了哪些页面。 使用此数据，您可以创建量化意图的评分系统。然后，比如说，您可以为帐户的定价页面视图分配\为博客视图分配 。
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设置正确的时间来跟踪指标 跟踪漏斗顶部和底部的指标是常见的做法。 但这还不足以评估您的营销方法的有效性。您需要检查整个漏斗的指标，因此请考虑 TOFU（漏斗顶部）、MOFU（漏斗中部）和 BOFU（漏斗底部）。 您可以衡量 TOFU 的参与度和消费率、MOFU 的演示或试用转化率以及 BOFU 的营销渠道和收入。 突出显示基于帐户的指标 不要只跟踪高意图的渠道。仔细查看基于帐户的数据。 您可以检查特定组织（或帐户）访问您平台的员工数量以及他们正在查看的页面。您将获得大量信息，帮助您识别高意图帐户。 Leadfeeder 等基于帐户的营销 (ABM) 工具使该计划更容易实现。因此，您没有理由错过这个有前途的潮流。 我们已经向您展示了什么是 B2B 需求生成。现在，让我们研究一下入站营销的定义，看看它与需求生成有何关系。 什么是入站营销？ 入站营销通过有价值且相关的内容吸引潜在客户。这被恰当地称为拉动营销。 在这里，您不会使用直邮和主动广告等出站营销策略来打扰您的受众。您可以通过活动、博客和社交媒体帖子来吸引人们的注意力，回答他们的问题、解决问题或只是建立联系。 如果您正在提高您的品牌知名度和人们对它的信任度，那么您就知道您的入站营销是正确的。您不再专注于完成销售，而是将赋予受众权力并帮助他们实现目标作为您的使命。
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