营业额很重要对话价值也很重要

Arzina889

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消费品制造商（包括食品制造商）对 20% 的顶级消费者的了解较少。然而，同样的原则也适用于这些市场。约瑟夫·贾菲 (Joseph Jaffe)在其著作《翻转漏斗》(Flipping The Funnel)中提供了有关可口可乐销售分布的有力数据。可口可乐 80% 的销售额来自 12% 的消费者。

在健怡可乐和零可乐，这个数字更加极端：6.5% 的健怡可乐买家占营业额的 80%，而在可乐零，这一比例为 3%。可口可乐努力去了解这些人。他们是少数拥有在线忠诚度计划的食品制造商之一：“我的可乐奖励”。每个包裹上都有一个代码。消费者可以在网站上输入此代码。通过这种方式，他们可以节省积分以获得折扣或各种精美的礼物。这就是可口可乐设法识别其产品的频繁购买者的方法。



大多数公司都熟悉帕累托法则：20% 的客户产生 80% 的营业额。聪明的公司会照顾那 20% 的顶级客户。绘制客户的财务价值并将某些操作与其联系起来是管理客户的经典方法。


维持这个重要的维度是很自然的。然而，添加第二个可能会很有趣，即对话价值。除了经济价值之外，每个客户还具有对话潜力。有人可能会购买很少的产品，但他们的评论仍然具有影响力。一位乘坐航空公司航班的知名商人曾经具有很大的谈话价值。一位青年运动领袖品尝一种新型谷物食品具有对话价值。各种研究证明，高购买频率和高 巴西 WhatsApp 数据 推荐意图之间的关系并不总是同时存在。很少买东西的人可能有相当多的谈话价值。频繁购买和推荐的客户群体通常与不频繁购买和推荐的客户群体规模相同，均占总客户群的29%。

最重要的客户是那些具有财务和对话价值的客户。因此，在你的忠实客户中寻找有影响力的人，但对非老客户也采取同样的做法。在我的新书《对话公司》中，我鼓励公司寻找未充分利用的对话潜力。毕竟，一群顾客对你的服务感到满意，但却不与其他人谈论，这是一种耻辱。通过积极考虑客户的对话价值，可以更好地利用潜力。

每个客户不是都很重要吗？
每个客户不是都很重要吗？绝对地。毕竟，对话最重要的驱动力是对公司产品和服务的体验。不用说，每位顾客都会得到良好且正确的服务。如果没有，你可能会陷入这样一个世界：Klout 分数突然受到超出应有的关注。